تحلیل رفتار مغز: با این اشتباه رایج در اعلام پیشنهادات فروش ویژه، مشتری‌ها را نسوزانید

بعد از خواندن کامل مقاله امروز، حتما چند دقیقه‌ای وقت کنار بزارید و عمیق‌ به این قضیه فکر کنید. می‌خوام دید جدیدی نسبت به نحوه عملکرد مغز انسان در هنگام مواجهه با فروش ویژه بدست بیارید.

اتفاق دوم:

یک‌ ماه پیش در اینستاگرام یک نفر پیام داده بود که محصول‌تون رو با تخفیف فروش ویژه‌ای که گذاشتید می‌خوام. یکی از بچه‌های پشتیبانی شرکت‌مون، سهوا قیمت بدون تخفیف رو به این آقا گفته بود، و این آقا هم قیمت محصول رو بدون تخفیف واریز کرده بود، تازه 100 تومان بیشتر واریز کرده تا قیمت رند شده باشه،  یعنی به جای  39900 رند 40 تومان واریز کرده.

پس دلیل خرید این آقا در هنگام فروش‌ویژه، وسوسه‌ی قیمت‌ خوب نبود!

اتفاق اول:

دو ماه پیش، یک نفر در فروش ویژه محصول 23000 تومانی ما را به قیمت 19000 تومان خریداری کرد. آدرس خانه‌ی این خانم طبقه‌‌ی چندمه برج روما رزیدنس کامرانیه، یکی از معروف‌ترین برج‌های ایران، بود و عکس‌های پروفایل خیلی لاکچری هم داشت.

نکته‌ای که باعث جلب توجه من شد این بود که، این خانم بیش از 3 4 ماه بود که توی پیج اینستاگرام ما عضو بود و مطالب را هم به صورت جدی دنبال می‌کرد و چندین بار هم کامنت گذاشته بود و مدام سوال می‌پرسید و به وضوح علاقه‌مند بود.

ولی محصول ما را چندین‌ ماه نخریده بود، تا اینکه توی فروش ویژه گفتیم بیاید بخرید و به جای 23 تومان 19 تومان بدید.

آیا برای کسی که خانه‌شان طبقه‌ی چندم‌‌ه یکی از گرون‌ترین برج‌های ایرانه، 19 تومان و 23 تومان اصلا پولی حساب میشه که بخواد صبر کنه و توی فروش ویژه بخره؟ حتی فکر اینکه یه همچین فردی برای 4 تومان خرید محصولی که 6 ماه بهش علاقه نشون ‌می‌داده را به تاخیر بندازه خنده‌دار هست.

این دو تا مثال، فقط مشت نمونه خروار بود. (چند ده و چند صد مثال دقیقا مثلا همین دو مثال را از کسب‌و‌کار خودمون می‌تونم براتون تعریف کنم)

تحلیل سطحی:

اگر سطحی‌نگرانه بخواهیم تحلیل کنیم، خلاصه‌اش این می‌شه که: «دلیل این دو رفتار در مثال‌های بالا، اثر روانی کلمه «فروش ویژه» است و مردم عاشق تخفیف هستن و این احساس لذت بدست‌ آوردن یک سود در هنگام تخفیف‌ هست که باعث میشه ‌‌خرید کنن.»

نباید از خودمون بپرسیم که «چرا فرد توی فروش ویژه خرید کرد؟» با این سوال به بیراهه‌ی تحلیل‌های کلاسیک سطحی می‌ریم.

سوال درست اینه که  «چرا اون فرد 6 ماه پیگیر بود ولی خرید نمی‌کرد و تصمیم نمی‌گرفت تا فروش ویژه اعلام شد؟» باید خرید کردنش رو در کنار 3 4 ماه خرید نکردنش تحلیل کرد.

برای تحلیل عمیق‌تر باید قوانین عصب‌شناسی حاکم بر مغز را بشناسیم.

مهم: مغز انسان به پیشنهاد‌ها (suggestion) بی‌نهایت حساس هست.

مهم: پیشنهاد‌‌ها یکی از مهم‌ترین ابزاری هستند که افکار نا‌خداگاه را به خود‌آگاه مغز می‌آورند.

خیلی مهمه که درک کنیم که «مردم محصولات را نمی خرند، بلکه پیشنهاد‌های را می خرند».

این جمله را خیلی دقیق درک کنید «مغز انسان بعد از اینکه بهش پیشنهادی داده می‌شه، شروع می‌کنه جمع‌بندی کردن و تحلیلی کردن. اطلاعات ناخودآگاهی که در مغز وجود داره رو بررسی می‌کنه، اطلاعاتی که توی مغز بوده رو در راستای اون پیشنهاد منسجم می‌کنه تا به یه تحلیل و نتیجه‌گیری برسه که پیشنهاد رو قبول کنم یا نکنم، بخرم، یا نخرم،‌ برم یا نرم.

این مقاله رو قرار بود ماه‌ها قبل بنویسم، و تاریخ‌های گفته شده در داستان‌های بالا، مال خیلی وقت پیش‌تر از یک ماه پیش و دو ماه پیش هست. و توی این مدت انواع اقسام آزمایش‌ها را روی مخاطب‌های مختلف انجام دادم و از درست بودن این تحلیل که بر اساس قوانین عصب‌شناسی و نیورو مارکتنیگ هست، مطمئن بشم.

مغز مخاطب‌ها زمانی برای خرید فعال میشه و تحلیل کردن رو شروع می‌کنه که پیشنهادی دریافت می‌کنه،‌ تا قبل از دریافت یک پیشنهاد برای اقدام، هرگز به صورت جدی وارد فاز تحلیل کردن نمیشد. وقتی این رفتار رو بر اساس اصول عصب‌شناسی مغز بررسی می‌کنیم بحث خیلی جدی‌تر از چهار‌تا دلیل روانشناسی سطحی است.

خیلی پیش‌ میاد به کسی که مدام توی کامنت‌ها سوال می‌پرسه، پیشنهاد میدم که «تو که اینقدر علاقه‌مندی و سوال می‌پرسی چرا کتابم رو همین امروز نمی‌خری؟» و جالب اینکه اکثر این علاقه‌مندان بالقوه، همون روز در واکنش به این پیشنهاد خرید می‌کنند.

پس اصل اول: مغز به صورت ناخودآگاه بعد از دریافت پیشنهادات است که شروع به جمع‌بندی نهایی اطلاعات نا‌خداگاه می‌کند. پس برای اینکه افرادی که آماده خرید هستند از ما خرید کنند، لازمه که حتما بهشون پیشنهاد بدیم که بیاید خرید کنید.

اما چی میشه اگر به کسی که هنوز آماده خرید نیست یک پیشنهاد خرید بدیم؟

مغز این فرد فعال میشه و شروع می‌کنه همین سطح اطلاعاتی که توی مغز در مورد ما و محصولمون هست رو در راستای پیشنهاد‌مون منسجم کنه و به یه جمع‌بندی و در نتیجه یک واکنش و تصمیم برسه.

و چی میشه اگر به این جمع‌بندی برسه که بهتره به این پیشنهاد ما واکنش مثبت نشون نده و از ما خرید نکنه؟

دفعه بعدی که فرد پیشنهاد ویژه‌ای از ما ببینه، مغزش به آرشیو تصمیم‌های قبلی در مورد این پیشنهاد رجوع می‌کنه و کاملا نا‌خداگاه بدون اینکه تحلیل رو از اول آغاز کنه، به همون نتیجه‌گیری سابق می‌رسه که باز از ما خرید‌ نکنه.

طبق اصول بازاریابی عصبی، اگر دو نفر امروز آماد‌گی خرید داشته باشند و نفر اول تا‌بهحال هیچ پیشنهاد خریدی از ما دریافت نکرده باشه، و نفر دوم قبلا یک پیشنهاد خرید از ما دریافت کرده باشه و به این پیشنهاد نه گفته باشه، احتمال اینکه فرد دوم خرید کنه حدود 40% کمتر از حالت اول میشه.

مثلا امروز توی اینستاگرام فروش ویژه می‌زارم،  یه عده افرادی این دعوت به خرید را می‌بینن که شاید همین هفته قبل عضو پیج ما شدن و اصلا هیچ آمادگی ذهنی برای خرید کردن از ما نداشته باشن. اعلام فروش‌ ویژه‌های عمومی، باعث می‌شه عده‌ی زیادی از علاقه‌مندان و خریداران بالقوه را بسوزانید و نا‌خداگاه مغزشون به این نتیجه برسه که حالا‌حالا‌ها از شما خرید نکنن.

راه‌حل چیست؟

راه‌حل استفاده از چیزی به نام کمپین‌های فروش مستقیم است. حتما به افراد در زمانی که آماده‌ی خرید هستند یک پیشنهاد خوب بدید، و فقط به افراد زمانی پیشنهاد دعوت به خرید بدید که آمادگی خرید داشته باشند.

پیشنهاد ما این است که یاد‌بگیرید چطور کمپین‌های بسیار هدفمند بسازید، ما در سایت مدرسه بازاریابی یک دوره‌ی رایگان تلگرامی داریم برای شما که به شما یاد میده که این ایده‌ی ایجاد کمپین فروش مستقیم رو چطور پیاده سازی کنید. تا به هر کسی به صورت اتوماتیک دقیقا پیشنهاد‌هایی بدید که کاملا مناسب وضعیت‌اش باشد و از اعلام عمومی پیشنها‌د‌های خرید‌تان پرهیز کنید.

برای دریافت این دوره‌ی رایگان در تلگرام دکمه‌ی زیر را بزنید.